これから起業してフリーランスを目指そうとしている人で、「営業が嫌いだから、独立して自由に働きたい！」なんて考えている人はいませんか？？
実際には一人でビジネスをやるようになれば、会社員でいるよりもずっと営業の重要性が高まっていきます。
なぜなら、フリーランスは自分自身が営業マンであり、事務スタッフであり、社長でもある立場だからです。
とはいえ、営業というのはある程度知識をつけてテンプレやマニュアル通りに実践すれば、それほど難易度が高いものではありません。
今回は営業の効果を高めるために有効な「興味づけ」というテクニックについて紹介していきたいと思います。
商品を売るなら、興味づけが不可欠
コーチ・コンサル・セラピストなど、私たちがビジネスを始めて商品・サービスを販売していくとなったとき、一人ひとりのお客さんに対してこちらから営業していくのは、あまりにコストパフォーマンスが悪いやり方です。
フリーランスには自分の体1つでしか稼ぐことはできませんから、一人のお客さんにつきっきりになっていれば、それ以外の大勢のお客さんにアプローチできなくなってしまうのです。
そこで大切になる考え方が、こちらから商品を売るのではなく、お客さんのほうから商品がほしいと思ってもらえる状態を目指すことです。
「あなたのコンサルを、ぜひ受けさせてください！！」
そんなふうにお客さんに言ってもらえるなら、一切の営業をせずに売り上げを伸ばしていけることでしょう。
いきなり売り込んでも、逃げられる
一方でやってはいけない売り方が、お客さんに出会ってすぐに商品の売り込みをかけようとする方法です。
いわゆる飛び込み営業をイメージするとわかりやすいのではないでしょうか？
突然電話してきたり家のチャイムを鳴らして訪問したりして、「うちの新聞取りませんか？」「ネット回線切り替えませんか？」と言われても、気分が悪くなるだけですよね？
しかしビジネスをやっている起業家の中には、無意識的に迷惑な飛び込み営業のような売り方をしているケースが多くあるのです。
認知→興味づけ→購買へ
目の前のお客さんに確実に商品を買ってもらって売り上げを伸ばすには、絶対に押さえておきたいセールスの流れがあります。
それは、認知→興味づけ→購買という3つのステップです。
まずはあなたが扱っている商品について知ってもらい、その商品に対しての興味を抱かせる。
そして最終的には「その商品がほしいです！」と思ってもらって、成約につなげるというわけですね。
お客さんの悩みを理解しよう
そもそもビジネスというのは、本質的にお客さんのお悩み解決という側面を持っています。
「お腹がすいた」という悩みを解決するためにスーパーや飲食店があり、「髪型を整えたい」という悩みを解決するために美容室があるわけです。
私たちも消費者として、悩みを解決してくれる対価としてお金を支払っているはずです。
そしてお客さんの悩みを解決するためには、まずお客さんの悩みを理解しておかないといけません。
お客さんの立場になって、どんなことに困っているのかを知る必要があるのです。
理想の未来を伝え、上げる
さらに言えば、ビジネスで売り上げを左右するのは、理想と現実とのギャップです。
お客さんが「こうなりたい！」と思っているにもかかわらず、現状ではまったく理想に近づけていない…。
そんな心地悪さを解消するために、あなたの商品を購入して理想の未来を手に入れたいと考えるわけです。
危機感を増幅して、下げる
一方で、最悪のシナリオを伝えてあげて危機感を増幅してあげることも必要なステップです。
現状がゼロで理想の未来が+100とするなら、最悪のシナリオは-100といえるでしょう。
現実と理想の未来とのギャップは100ですが、最悪のシナリオと理想の未来とのギャップは200の差があります。
このギャップこそが購買意欲につながるため、いかに最悪の未来と理想の未来をイメージさせられるかが重要になるんですね。
「スキマ理論」が興味づけの本質
ビジネスの本質が理解できたら、興味づけの話に戻りましょう。
そもそも興味づけという考え方が効果を発揮するのは、私たち人間の脳は知識のスキマを埋めたいという本能があるからです。
たとえば、お気に入りの小説が全部で10巻まであって、1〜6巻、8〜10巻を自分で持っているけど、7巻だけはまだ買っていない…のような状態だと、何がなんでも7巻を手に入れたいという気持ちになりますよね？
創作の世界で推理小説やミステリー映画がいつの時代も人気なのは、スキマ理論にもとづいて私たちの好奇心を刺激するからなのです。
知識に空白ができると、興味になる
推理小説やミステリー映画では、犯人や最後の結末が最後になるまでわからないシナリオ構成になっています。
スキマ理論によって、私たちの頭の中では「犯人が誰か知りたい！！」という興味が発生します。
ビジネスでもこれと同じように、「続きを知りたい！」「答えを知りたい！」と思わせるような表現を使うことによって、お客さんの興味を引きつけることができるんですね。
効果的な興味づけに役立つ3つのキーワード
では、具体的にスキマ理論を使ってお客さんの興味を引くためには、どんな方法を使えばいいのでしょうか>
まず基本的な戦略として、クイズ形式でお客さんの興味を誘うということを覚えておいてください。
たとえば、いきなり「あなたのやる気が出ないのは、環境のせいです！」と伝えるよりも、「なぜあなたはやる気が出ずに悩んでしまうのでしょうか？」という問いかけにしたほうが、続きを知りたい！という気持ちになりますよね？
この問いかけの効果をさらに高めるなら、次の3つのキーワードを使うのがおすすめです。
①具体的な数字
「74%」これは何の数字かわかりますか？
問いかけの中に、何か1つでも数字を入れることで、強い興味を引くことができます。
私たちの脳は、もともと数字に注意が向きやすいという性質を持っているため、営業以外の場面でも数字を使うことが効果的になるんですね。
ちなみに、冒頭の問いかけは「エビングハウスの忘却曲線」という理論の中で出てくる数字。
人間の記憶は、24時間経つと「74%」忘れてしまっているという事実を示したものですね。
②「あること」
起業には必ず「あること」が必要なんです。それは何だかわかりますか？
キーワードとなる言葉を●●と伏字にしたり、「あること」に置き換えたりするのも効果的です。
そこにはどんなキーワードが入るのか気になって、強い興味づけを発生させてくれます。
③「理由は？」
なぜ成功者は早起きなのか。その理由気になりませんか？
「なぜ」「理由は？」といった言葉も、興味づけの効果が高いキーワードですね。
私たちの脳は「AだからBである」という因果関係が大好きなので、出来事の理由や背景を知ることを好む傾向にあります。
そんな性質を利用して、Why？を投げかけるフレーズを使ってみる。
そうすれば、お客さんの興味をがっつり引き寄せることができますよ。
おわりに
今回はお客さんと接するときに不可欠な「興味づけ」について解説してきました。
あなたのお客さんがしっかりとあなたの話を聞いてくれるよう、ここで紹介したテクニックを実践してみてくださいね。
