自分の商品を買ってくれそうな見込み客を集めて、見込み客を教育して自分の価値を伝えていくことで、商品の成約を目指す…。
これは、マーケティングの世界では常識のDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）という手法です。
ここでいう見込み客というのは、なんとなく「商品を売り込んだらすぐに買ってくれるんだろうな」という印象を持つかもしれませんが、そんなことはありません。
興味はあっても「いまは必要ないかな」と考えるお客さんなど、全部で4種類の見込み客がいます。
今回はそんな4つの見込み客についての解説と、すぐにあなたの商品を買ってくれる「いますぐ客」に確実に商品を買ってもらうための秘訣について紹介します。
見込み客の4つのタイプを解説
たとえばあなたのメルマガやLINE@に新しく見込み客が登録してくれたとして、その全員が「いますぐあなたの商品を買わせてください！」と問い合わせしてくるような熱意を持っているわけではありません。
中には「登録特典だけを目当てに登録したけど、すぐに解除しようかな」と考えている熱意の低いお客さんもいるはずです。
そうしたお客さんを4つに分類したのが、以下の通り。
- ①まだまだ客：全体の80%
- ②お悩み客：全体の9.5%
- ③そのうち客：全体の9.5%
- ④いますぐ客：全体の1%
実は、登録直後にあなたの商品を買ってくれるような「いますぐ客」は、全体の1%しかいないのです。
具体的にそれぞれのお客さんがどんな人なのかを解説しますね。
①まだまだ客：全体の80%
見込み客の中で圧倒的に多いのが、まだまだ客です。
メルマガやLINE@には登録したものの、あなたの商品をほしいとは感じておらず、必要性も感じていないお客さんのこと。
なんとなく登録特典が気になったから登録してみた…という人がこれに当てはまり、このタイプのお客さんに売り込んでも絶対に商品は売れません。
②お悩み客：全体の9.5%
商品を必要だと感じているが、ほしいとは感じていないお客さんがお悩み客です。
ライバルの商品とどっちにしようか迷っていたり、価格が高いので購入をためらっている状態のお客さんをイメージするとわかりやすいでしょう。
お悩み客タイプのお客さんには、自分の商品がどれだけ価値があるのかについてしっかりと伝えていかないといけません。
③そのうち客：全体の9.5%
お悩み客とは逆に、商品をほしいとは感じているものの、いますぐ必要だとは考えていないのが、そのうち客です。
「月100万円稼げるようになりたいけど、別にいま生活に困っているわけではないしな…」という心理のお客さんが代表的です。
そのうち客タイプのお客さんには、自分の商品の価値というよりは、いますぐ行動すべき理由について伝えいくのがポイントです。
④いますぐ客：全体の1%
そしていますぐに商品をほしいと思っているお客さんが、全体の1%しか存在しない、いますぐ客です。
いますぐ客タイプのお客さんは、メルマガやLINE@に来た時点で購買意欲が高い状態なので「どうやったらあなたの商品を買えますか？」と問い合わせをくれることもよくあります。
そんなお客さんに対してしっかりと商品を提案していくことができれば、手間をかけずに売り上げを伸ばしていくことができるでしょう。
いますぐ客に商品を買ってもらう2つのポイント
ただ、間違ったせっかくのいますぐ客をとりこぼして「やっぱり買わなくていいかもな」と思わせてしまうケースがあります。
いますぐ客が、そのうち客やお悩み客にランクダウンしてしまうのを防ぐためには、シンプルな導線を用意して金額面での納得感を持ってもらうことが大切です。
シンプルな導線を考える
たとえば、InstagramでもTwitterでもYouTubeでも集客していて、それぞれでメルマガ・ブログ・LINE@に誘導していく…。
さらに商品は5つや7つもの種類にわかれていて、決済を行うためにはいろんなページを移動しないといけない…みたいな状況だと「めんどくさい！」って感じてしまいますよね？
いますぐ客に限らずお客さんに確実に商品を買ってもたうためには、スタート地点からゴールまでの導線をできるだけシンプルにすることが重要です。
分かれ道がなくて迷いようのない一本道を用意してあげて、途中で迷ってしまうリスクをゼロにしてあげるのです。
具体的には、Instagramだけを使ってLINE@だけに誘導して、商品は2種類だけ。
決済方法もクレジットカードと銀行振込の2種類だけを用意して1ページで完結するようにしておけば、途中でお客さんが離脱してしまうリスクを減らすことができるでしょう。
価格以上の価値があることを伝える
これからフリーランスや個人起業家として活動していこうとしている方には、自分の商品の作り方として「30万円以上の高単価な商品を作ろう」ということをよくお話ししています。
低単価の商品をたくさん売ろうとする薄利多売なビジネスは、個人でやるには労力がかかりすぎるからです。
たとえば月収100万円を目指す場合にも、単価3万円の商品を売るなら約33個以上売らないといけませんが、単価30万円なら約3個以上販売すればOK。
ただ、単価が高くなると、お客さんの中でも購入をためらうことが出てくるのも当然です。
いますぐ客であっても、金額面で折り合いがつかずに迷ってしまうことは出てくるでしょう。
その際には、単価30万円という価格に見合った価値をしっかり提供していくことを伝えて、金額に納得感を持ってもらうことが非常に大切。
分割払いの手段を用意してあげたり、返金保証や無料体験、お試し価格の商品を提供してあげるのがポイントです。
このような対策によって金額面での不安要素をゼロにしてあげることが、成約率を高めるコツです。
直接いますぐ客に聞いてみよう
できるだけシンプルな導線を作って金額面での納得感を持ってもらえれば、いますぐ客に商品を売れる可能性は高まるでしょう。
ただ、いますぐ客というのは全体の1％しかいないレアなお客さんなので、ライバルとの奪い合いも激しかったりもします。
いますぐ客に確実に商品を売るのも大切ですが、それ以外にもお悩み客やそのうち客にアプローチして、いますぐ客に成長させてあげることが大切。
そのためには、いますぐ客として商品を買ってくれたお客さんに直接質問してみることがポイントになります。
お客さんのほしいものは、お客さんが知っている
多くの人は自分の商品を作るとき、自分の頭の中だけでサービス内容や商品の構成を考えてしまう傾向にあります。
でも、それだとお客さんに選ばれる商品は完成しません。
なぜなら、あなた自身はお客さんではないからです。
お客さんがほしがっているものは、お客さん自身が知っています。
だったら、お客さんの声や意見をヒアリングしてみて、それを参考に商品を作ればいいのです。
意見をもとに、商品を改善していこう
お客さんの声は意見は、そのまま商品のセールスポイントにもなります。
たとえば「具体例が少なくてわかりにくかった」という意見があったなら、具体例を豊富にして『豊富な具体例でわかりやすい！』ことをアピールすることができます。
自分の頭だけで商品を作るのではなく、お客さんの意見をもとにしていく…。
それが、見込み客に「あなたの商品を買いたい！」と思ってもらうことにもつながるのです。
おわりに
私たちの見込み客の中には、
- ①まだまだ客：全体の80%
- ②お悩み客：全体の9.5%
- ③そのうち客：全体の9.5%
- ④いますぐ客：全体の1%
この4つの種類のお客さんがいます。
いますぐ客に対して確実に商品を売りつつ、お客さんとしての意見を反映させていくことで、ビジネスを成功に導きましょう。
